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Expertentipp 62 Zahle was du willst!? Preisfindung

Geschrieben von Kadir Ajra auf April 1, 2018
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Preisfindung: Zahle was Du willst

Wie erreichen Sie bei der Preisfindung, dass nicht nur der Verkäufer mit dem erzielten Kaufpreis seiner Immobilie zufrieden ist, sondern auch der Käufer? Mit den sogenannten „Zahle-was-du-willst“-Preismodellen können Sie diese Situation von vornherein herbeiführen und sinnvoll für den Verkauf nutzen.

Realistischer Preis

Beim Immobilienverkauf fängt es immer bei der Frage nach dem realistischen Kaufpreis an.

Bei einem zu niedrigen Preis können Sie Glück oder Pech haben. Das Pech eines schnellen Verkaufs zu einem – wie Sie entweder nie oder später herausfinden – zu niedrigen Preis. Oder aber das Glück, dass sich viele Interessenten gleichzeitig einfinden, die den Preis in die Höhe treiben. Man sagt dazu dann auch, dass sich die Interessenten „hochbieten“.

Wie erreichen Sie aber, dass der Käufer bezahlt was er will und womit er glücklich ist und Sie trotzdem als Verkäufer ebenfalls glücklich sind?

Können Sie diese Situation von vornherein herbeiführen? Wenn ja, wie kann ich diese Umsetzung sinnvoll für meinen Verkauf nutzen?

Preisfindung: Reaktion von Kaufinteressenten

Sie wären erstaunt, wenn Sie einem ernsthaften Kaufinteressenten die Frage nach dem Preis selbst überlassen würden:

Wer wirklich ernsthaftes Interesse hat, nicht unverschämt denkt und wem weitere Kaufinteressenten als Mitbewerber bekannt sind, wird Ihnen oft gar kein unrealistisches Angebot abgeben! Und sollte sich der Interessent unsicher sein, wird er sich oft bezüglich seiner Angebotshöhe professionell beraten lassen. Was spielt bei den sogenannten „Zahl-was-du-willst“-Preismodellen noch eine wichtige Rolle?

Grundlagen für einen erfolgreichen Verkauf

Neben rechtlichen Grundlagen sind hier natürlich Fairness und vor allem die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer eine wichtige Rolle. Aus Maklersicht haben wir dabei die Erfahrung gemacht, dass unangenehme Wahrheiten im Vorfeld angesprochen werden sollten. Nehmen Sie den Wind aus den Segeln.

Grundlage für einen erfolgreichen „Gebotsverkauf“ ist, dass Sie diesen als solchen kommunizieren! Sie verkaufen gegen Gebot und sagen gleichzeitig, dass Sie sich als Verkäufer die Zustimmung zu einem Verkauf vorbehalten. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie einen Mindestgebotspreis nennen oder ohne einen Mindestpreis mit Ihrem Angebot auf den Immobilienmarkt gehen. Sinnvoll kann je nach Immobilie die eine, wie die andere Variante sein. Dies richtet sich zum Beispiel nach der Zielgruppe und der zu erwartenden Nachfrage für die Immobilie bzw. den Rahmenbedingungen der Immobilie.

Ferner ist es wichtig, dass Sie den Gebotsverkauf klar kommunizieren und dadurch mitteilen, dass es sich nicht um eine Versteigerung und somit auch nicht um einen Notverkauf handelt!

Preisfindung: Planung “Engpass erleben”

Genauso wichtig wie der Hinweis „Verkauf gegen Gebot“ ist die Wahl der richtigen Zielgruppenansprache und passenden Vermarktung. Interessenten müssen die hohe Nachfragesituation erleben. Ob es dabei, wie beim Open House, die Situation „das Haus ist voll” sein muss, sei dabei dahingestellt.

Arbeiten Sie mit offenen Besichtigungen, so sollten Sie sich von allen Interessenten die Namen, Adressen und Kontaktdaten geben zu lassen, da Sie zum einen keine Unbekannten in Ihre Immobilie lassen sollten und zum anderen die Möglichkeit der späteren Kontaktaufnahme bereits vorab sicherstellen sollten. Wir empfehlen zudem bei bewohnten Immobilien die Vorlage des Personalausweises als Einbruchsschutz zu verlangen.

Lohnt sich ein "Zahle was Du willst"?

Zusammenfassend lässt sich somit sagen:

Ein Gebotsverkauf kann sich für den Verkäufer bei professioneller Vorgehensweise sogar lohnen. Ebenso haben Verkäufer bei klarem Hinweis auf den Zustimmungsvorbehalt zum Kaufpreis kein Risiko. Wenn Sie den Käufer selbst entscheiden lassen, was er bereit ist zu bezahlen, dann kann dieser Weg eine sehr gute und vor allem oft auch schnelle Art für einen erfolgreichen Verkauf sein.

Erfahrung bei Rheingold Immobilien mit der “Zahle was Du willst” Preisfindung

Aus der eigenen Erfahrung können wir von sehr guten Ergebnissen des „Zahle-was-Du-willst” Modells berichten. Basierend auf konservativ berechnete Verkehrswerte wurden wir selber manches Mal positiv überrascht, wie hoch der Kaufpreis tatsächlich wurde. Umgekehrt beobachten wir am Markt immer wieder Verkaufsversuche, bei denen ein hoher Anfangspreis für ein böses Erwachen beim Verkäufer gesorgt haben. Preissenkungen und der sogenannte „Ladenhüter-Effekt“ sorgen hier für niedrige Verkaufspreise.

Dabei setzen wir nicht auf open House Termine sondern auf Transparenz und eine gute Vorselektion der Kaufinteressierten. Ob 360 Gradbesichtigung oder Rückfragen zur Suche der Interessenten. Wir finden individuelle Termine angenehmer. Zudem kann man diese so Takten, dass die Belastung für noch in der Immobilie wohnende Eigentümer oder Mieter minimiert wird.

In unserer Mediathek und auf der Seite Immobilie verkaufen finden Sie weitere Informationen sowie ein Video zu diesem Thema.

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