Gefahr der Preisreduzierung – Expertentipp 53

Als Immobilienmakler werden wir immer wieder von Verkäufern bei der Beauftragung gefragt, ob man nicht erstmal mit einem etwas höheren Kaufpreis beginnen kann. Als Begründung ist uns der Satz „runtergehen können wir später immer noch“ dabei sehr vertraut. Tatsächlich birgt ein zu hoher Angebotspreis aber mehr Risiken als Chancen, die aus Unkenntnis oft nicht bedacht werden. Die Gefahr den Preis senken zu müssen ist um ein Deutliches höher!

Immobilien sind kein Konsumgut, sondern werden als Investitionsgut mit ganz anderem Hintergrund erworben als zum Beispiel ein paar Schuhe. Wenn Sie bei Ihrem nächsten Stadtbummel ein Paar äußerst schöne Schuhe entdecken, diese aber eigentlich gar nicht benötigen, so kann dann eine Preisreduzierung durchaus die  Gefahr eines Fehlkaufs beeinflussen. Das sogenannte „Strichpreisangebot“ führt sehr oft dazu, dass der Kauf umgesetzt wird. Etwas salopp könnte man dazu auch sagen: „Die Gier frisst das Hirn!“ Dies trifft aber für einen Immobilienkauf bzw. für den Kauf eines Investitionsgutes in der Regel nicht zu, da es hier auch zusätzlicher Entscheidungen als bei einem Schuhkauf bedarf.

Was passiert Ihnen als Verkäufer in der Regel zuerst, wenn Sie einen zu hohen Angebotspreis haben? Sie werden weniger Resonanz als bei einem marktgerechten Angebot oder möglicherweise auch gar keine Anfragen erhalten. Dadurch ist die Verkaufschance geringer und durch einen Nichtverkauf haben Sie üblicherweise Zinsnachteile und tragen weiterhin die laufenden Kosten der Immobilie. Sie kommunizieren aber nunmehr bereits einen Preis am Markt, der in der Zeitung, im Internet oder durch Immobilienportale.

Der Immobilienmarkt ist – nicht nur durch das Internet – heutzutage sehr transparent geworden. Immobilien werden von Interessenten „beobachtet“, auf sogenannten „Merklisten“ gespeichert und mit anderen Angeboten verglichen. Damit ist auch Ihr erster Angebotspreis bekannt und kann gespeichert werden. Dieser kann dann auch bei Veränderungen in den Merklisten mit seinem alten und seinem neuen Preis angezeigt werden.

Welche ungewünschten Reaktionen können dadurch hervorgerufen werden?

Als erste Reaktion sagt sich der Interessent: „Was für ein Glück, haben wir das Haus nicht für 410.000,- Euro gekauft, wenn man es jetzt für 380.000,- Euro kaufen kann!“ Und Sie dürfen sich als Verkäufer sicher sein, dass jetzt nicht wie bei den Schuhen zum Strichpreisangebot die Gier nach dem Schnäppchen kommt. Es kommt vielmehr als zweite Reaktion die Einstellung: „Der Verkäufer wird das Haus offensichtlich nicht los. Warten wir erstmal ab, wie weit er den Preis noch reduziert. Bei 370.000,- Euro rufe ich an!“

Was für Sie als Verkäufer bedeutet, dass vorerst weiterhin nicht angerufen wird, auch wenn der von Ihnen reduzierte Preis jetzt gerechtfertigt ist. Als Alternativreaktion kann auch eine Kontaktaufnahme erfolgen, bei der aber von vornherein die Einstellung vorherrscht: „Da der Verkäufer bisher nicht verkaufen konnte, wird er es ja nicht los. Ich biete ihm in seiner Situation höchstens 350.000,- Euro an!“ Egal wie, besteht für Sie als Verkäufer die Gefahr, dass Sie jetzt den realistischen Kaufpreis, sollte dieser bei 380.000,- Euro liegen, vermutlich kaum noch erzielen werden.

Was kann aber noch passieren? Die größte Hürde bei einem Immobilienkauf sind generell die Bedenken des Interessenten vor einer Fehlentscheidung! Bei zu großen Bedenken werden Sie niemals an diesen Interessenten verkaufen können. Wenn ein Interessent einen Mangel an einer Immobilie sieht, weil diese zum Beispiel neue Fenster benötigt, dann kann man möglicherweise mit einem Kostenvoranschlag für eine Reparatur diese Bedenken nehmen und den bisherigen Nichtverkauf begründen. Wenn es aber „nur“ der zu hohe Angebotspreis war, der bisher den Verkauf verhindert hat, dann ist dies nicht als „Mangel“ erkennbar! Und dann entstehen sehr schnell die Bedenken, warum bisher kein Anderer die Immobilie gekauft hat, auch wenn der Preis jetzt reduziert wurde. Und dann verkaufen Sie in der Regel nicht mehr oder nur über noch weitere Preiszugeständnisse!

Wie Sie es auch betrachten: Ein zu hoher Angebotspreis führt in der Regel zu einem späteren Kaufpreis unter den Möglichkeiten eines marktgerechten Angebots von Anfang an. Und es besteht für Sie die Gefahr von Zins- und weiteren laufenden Kosten.

Wenn Sie daher Fragen zum Thema Wertfindung oder allgemein zum Thema Immobilien haben rufen Sie uns unter der 0221-99519906 an. Gerne laden wir Sie für ein unverbindliches Informationsgespräch in unser Büro ein.

Übrigens wir verfolgen eine Termin Strategie. Im ersten Termin lernen wir uns gegenseitig kennen, im zweiten dreht es sich erstmals konkret um Ihre Immobilie (Erstbesichtigung der Immobilie) und erst im dritten Gespräch geht es um den Wert und den Vermarktungsauftrag. Der Maklervertrag bleibt beim ersten Termin außen vor!